1. 中国式，文化特质决定采购行为
? 中国文化特质的独特性
? 中国机构客户采购行为的独特性
? 中国人的公私观念
? 中国人的为人处事
? 中国人的沟通习惯
? 中国人的思维方式
? 中国人的应变能力
? 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
? 销售人员的心态调整与习惯建立
? 中国式销售的工作重点
? 中国式销售的时间管理
? 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
? 中国机构客户采购特点
? 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
? 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
4. 成功的销售谈判概述
? 谈判的基本概念
? 销售谈判的特点
? 双赢的态度
? 何为成功的谈判
5. 销售谈判的准备工作
? 收集谈判信息
? 确定谈判目标
? 谈判的人员准备
? 专业形象帮助你取得谈判优势
? 谈判计划
6. 销售谈判开局与摸底
? 如何营造良好的谈判氛围
? 谈判议程
? 框架――细节式安排
? 细节议题的顺序安排方法
? 谈判议程的时间安排
? 谈判摸底
7. 闻“香”识客户
? 客户背景调查
? 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
? 客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8. 销售谈判磋商
? 报价与还价
? 如何削弱对方的优势
? 掌握适度让步策略
? 谈判僵局的处理
9. SPIN技巧在销售谈判中的应用
? SPIN是什么
? 如何使用SPIN
? 背景问题
? 难点问题
? 暗示问题
? 需求－效益问题
? 如何让发问产生销售机会
10. 促成交易与缔结的技巧
? 成交的定义
? 识别客户购买信号
? 客户购买信号的运用
? 有效缔结的方法
? 成交后注意事项

崔 老 师
英国Herefordshire大学MBA
曾任微软（中国）有限公司 东北区大客户经理，产品市场经理
微软公司高级讲师
美国高通公司 产品培训总监，高级讲师
海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问
央视“绝对挑战”专家组成员.
崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。
? 目前主要讲授课程：
《企业中层管理课程》、《高效能人士的七个习惯》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《战略管理与战略营销》、《战略营销与品牌塑造》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《高效率沟通技巧》、《中国式大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《商务演示技巧》、《企业员工职业化修炼》、等

本课程针对营销经理、客户经理及资深销售菁英、新晋销售人员、企业招商人员、区域营销人员及希望提升自身综合销售技能的人士等等设计.