课程内容
培训收益：
◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景
◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
课程大纲：
第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
? 大额项目销售与快速消费品之间的差异
? 竞争态势与我们的策略
? 销售的理念Vs. 销售人员的素质
? 销售人员自我成长的四阶段
? 销售顾问与大额项目之间的关系
? 成为销售顾问的三个条件
第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
? 什么是KAM?
? 80/20 原则的作用
? 大客户有那三种类型
? 三种类型的大客户成功销售的关键
? 三类大客户各自关心什么？
? 有那些策略与战术进行合作
第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
? 分析客户内部的采购流程
? 分析客户内部的组织结构
? 分析客户内部的五个角色
? 找到关键决策人
? 如何逃离信息迷雾
? 项目中期，我该怎么办？
? 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
? 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂
? 客户关系发展的四种类型
? 客户关系发展的五步骤
? 四大死党的建立与发展
? 忠诚客户有四鬼是如何形成的
? 与不同的人如何打交道
? 如何调整自己的风格来适应客户
第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素
? 销售中确定客户需求的技巧
? 有效问问题的五个关键
? 需求调查提问四步骤
? 隐含需求与明确需求的辨析
? 如何听出话中话？
? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
? 分析我方竞争优势的方法
? 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
? 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
? 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
? 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
? 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
? 四种降价的条件是什么？
第七单元：促进大项目成交的战术应用
? 案例分析：推进还是继续？
? 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
? 判断推进成交的最佳时机
? 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
? 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
? 客户后续总结与分析
讲师介绍
丁老师
经历：
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。
招生对象
IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
:::如果遇到以下问题怎么办:::
:::本类相关课程:::
开课时间:1900-1-1 地点:广州
开课时间:1900-1-1 地点:宁波
开课时间:2006-11-25 地点:宁波
开课时间:1900-1-1 地点:深圳
开课时间:1900-1-1 地点:北京
开课时间:1900-1-1 地点:其他
开课时间:1900-1-1 地点:北京
开课时间:2007-1-25 地点:北京
开课时间:2006-12-8 地点:北京
开课时间:1900-1-1 地点:北京
报名参会流程：在线咨询或电话登记->传真报名确认函->缴费->参加培训
热线电话：0574-87505418；87510063
热线QQ：121379226；445762634；55588111
传 真：0574-56877868；87510053
E-mail：
wjx@zjpxzx.com
market@zjpxzx.com
联 系 人：秦小姐/李小姐
客服电话：宁波 0574-87510063；杭州 0571-85658086 传真:0574-56877868;87510053 E-mail:zjpx@zjpxzx.com MSN:zjpxzx@hotmail.com
浙江培训在线—宁波管理咨询培训 技术支持-QQ:121379226;友情链接-QQ:389806554
浙江培训在线主域名：www.zjpxzx.com 备用域名：www.zjpxzx.com.cn 中文域名：浙江培训网.com
浙江培训在线—管理咨询培训,企业培训,企业管理公开课程,企业内训,拓展训练等专业服务
大型专业培训门户为管理培训机构、专业学院、优秀培训师、职业经理人等提供全方位资讯交流平台
浙ICP备06036909号 [共查询数据7次,用时00:00:00.0468750]
版权所有 浙江培训在线 Copyright©2006-2008 zjpxzx.com All Rights Reserved