1000个增量的理由--区域市场增量机会规划

销售总监、经理的困境

2销量完不成，只会向公司要促销！

2没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。
2面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？

正 确 观 念

2成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在 ！

2区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。

专业模型和应用动作

2专业思考：区域市场的增量机会在哪里

8个增量思维模型

向人员管理要销量——先把人“勒紧”

2观念：销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。

2动作：1、通过人员日常工作内容规定、记录、绩效点评等日常管理的动作模型。

2、 通过人员考核、目标明确、阶段奖罚、专案奖罚增加销量的动作模型。

3、 通过对业绩达成问题区域/问题经销商进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的动作模型。

向经销商要销量

2观念：经销商是促成短期增量最快的途径，首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；

2动作：1、判断、改善经销商合作意愿三个量化指标和动作模型；

2、解决经销商资金周转问题的六个步骤；

3、改善经销商利润的动作模型；

4、经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办？

5、更换经销商的动作模型……；

2链接：经销商的资金管理

厂家要求现款、超市客户要求赊销？经销商没钱进货资金紧张怎么办？

经销商提高资金周转最简单的方法......

2链接：经销商的利润管理

经销商总在抱怨利润不够怎么办?改善经销商利润的九个模型；改善经销

商利润的十九个动作

向新区域开发、通路细化、渠道下沉要销量

2观念：销售的前提是物流——空白片区渠道意味着市场潜力； 2链接：专题培训:1、乡镇市场开发的产品策略、区域策略；

2、针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法

向价格秩序维护要销量

2观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量； 2应用：1、稳定通路利润的七种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；

2、案例研讨：通路利润已经透支怎么办……？

向全品项推广要销量

2观念：全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；

2应用：1、如何针对市场寻找“产品机会”；

2、在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤……；

3、 新产品上市销售管理的关键流程和步骤；

向新渠道的开发要销量

2观念：1、多渠道销售能销售提高销售数量更能提高销售质量；

2、要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；

3、利用专业分销商网络进行多渠道销售；

4、分销网络必须是经销商网络的有益补充；

2应用：1、渠道永远有创新机会；

2、开发新渠道增量的22个具体案例；

3、如何针对市场寻找“渠道机会”；

4、现有“渠道机会”中精选最容易起量的“机会渠道”的四个步骤；

5、开发专业渠道分销商的关键技能；

向打击冲货砸价要销量

2观念：冲货量大于销售减量；?

2链接 1：专题培训：打击冲货砸价；?

2：二批砸价治理；针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性

砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；

向促销方案的策划和执行要销量

2观念：卖场促销不仅仅是特价和买赠——要关注采购的需求；传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控；

2应用：1、现代通路促销设计和管理；

卖场采购最欢迎的促销方案是什么？；适应采购深层次需求的卖场

促销设计；卖场全年促销规划范例；如何掌握卖场促销规划的主动

权，不要被采购牵着鼻子走……；

2、传统通路促销设计和管理

传统通路促销的要点——拐点压货促销；如何寻找通路销售拐点？

ü 拐点促销的误区——只重视淡旺季转换，损失太多销售机会；饮料

ü 方便面食品行业全年各时段、各渠道促销拐点模型示例……；

向终端表现提升要销量

ü 2观点： 终端线路管理一样可以迅速增加销量——从销量角度做终端线路管理

ü 2应用：1、做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端—

ü —少投入多产出？

2、如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？

ü 3、怎样以销量为导向提高终端覆盖面？以销量为导向推进终端的铺货

ü 和品种数？以销量为导向做终端生动化？以销量为导向覆盖重点店？

实 例 体 会

实 例 体 会

2如何利用上述专业知识在自己的市场上实际运用、找到自己的销量机会点？

2实例体会：如何制定自己的区域市场短期、中期、中长期销量提升的具体行动计划。