【课程目的】
全面掌握区域市场的规划管理思想，和残局破解实务技能
独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”的全新体验。从理念到执行到管理系统，给出细化的步骤和动作的系统训练
观念更新：改变销售人员面临销售困境一味只会打报告要促销的盲目心态，树立区域经理应该理性审视自己的市场，寻找市场机会点、提高销量的理念。
工具运用：教会市场管理者“模型思考”的能力，建立区域市场增量常用方法/动作的模型，使学员可以对照模型，寻找自已市场的增量机会/增量方法，同时启发学员建立自己的市场增量模型，进行自我营销诊断、“神智清醒做销售”的思维习惯和工作能力
【超值回报】
专业人才中介服务——降低您的人力资源招聘成本和风险；
管理专家把脉企业问题——同一企业五人以上报名，可以带企业案例，让您优惠享受清华大学“虚拟企业医院”诊断、咨询服务。
【学员服务】
提供网上学习信息：培训中心网站提供清华大学远程教学课件下载、课件及行业信息资料下载及学员沙龙论坛等多种高附加值的网上学习服务，提供学员课后阶梯式学习乃至终身学习的机会；
提供学员交流平台：为加强校友之间，校友与母校之间的资源共享与交流，通过论坛交流、学习沟通，商务合作、出国考察等活动，促进学员自身与地区经济的发展。
【课程重点】
|
1000个增量的理由--区域市场增量机会规划 | |
|
销售总监、经理的困境 |
2销量完不成，只会向公司要促销！ 2没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。 |
|
正 确 观 念 |
2成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在 ！ 2区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。 |
|
专业模型和应用动作 |
2专业思考：区域市场的增量机会在哪里 |
|
8个增量思维模型 | |
|
向人员管理要销量——先把人“勒紧” |
2观念：销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。 2动作：1、通过人员日常工作内容规定、记录、绩效点评等日常管理的动作模型。 2、 通过人员考核、目标明确、阶段奖罚、专案奖罚增加销量的动作模型。 3、 通过对业绩达成问题区域/问题经销商进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的动作模型。 |
|
向经销商要销量 |
2观念：经销商是促成短期增量最快的途径，首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始； 2动作：1、判断、改善经销商合作意愿三个量化指标和动作模型； 2、解决经销商资金周转问题的六个步骤； 3、改善经销商利润的动作模型； 4、经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办？ 5、更换经销商的动作模型……； 2链接：经销商的资金管理 厂家要求现款、超市客户要求赊销？经销商没钱进货资金紧张怎么办？ 经销商提高资金周转最简单的方法...... 2链接：经销商的利润管理 经销商总在抱怨利润不够怎么办?改善经销商利润的九个模型；改善经销 商利润的十九个动作 |
|
向新区域开发、通路细化、渠道下沉要销量 |
2观念：销售的前提是物流——空白片区渠道意味着市场潜力； 2链接：专题培训:1、乡镇市场开发的产品策略、区域策略； 2、针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法 |
|
向价格秩序维护要销量 |
2观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量； 2应用：1、稳定通路利润的七种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）； 2、案例研讨：通路利润已经透支怎么办……？ |
|
向全品项推广要销量 |
2观念：全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破； 2应用：1、如何针对市场寻找“产品机会”； 2、在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤……； 3、 新产品上市销售管理的关键流程和步骤； |
|
向新渠道的开发要销量 |
2观念：1、多渠道销售能销售提高销售数量更能提高销售质量； 2、要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破； 3、利用专业分销商网络进行多渠道销售； 4、分销网络必须是经销商网络的有益补充； 2应用：1、渠道永远有创新机会； 2、开发新渠道增量的22个具体案例； 3、如何针对市场寻找“渠道机会”； 4、现有“渠道机会”中精选最容易起量的“机会渠道”的四个步骤； 5、开发专业渠道分销商的关键技能； |
|
向打击冲货砸价要销量 |
2观念：冲货量大于销售减量；? 2链接 1：专题培训：打击冲货砸价；? 2：二批砸价治理；针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性 砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法； |
|
向促销方案的策划和执行要销量 |
2观念：卖场促销不仅仅是特价和买赠——要关注采购的需求；传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控； 2应用：1、现代通路促销设计和管理； 卖场采购最欢迎的促销方案是什么？；适应采购深层次需求的卖场 促销设计；卖场全年促销规划范例；如何掌握卖场促销规划的主动 权，不要被采购牵着鼻子走……； 2、传统通路促销设计和管理 传统通路促销的要点——拐点压货促销；如何寻找通路销售拐点？ ü 拐点促销的误区——只重视淡旺季转换，损失太多销售机会；饮料 ü 方便面食品行业全年各时段、各渠道促销拐点模型示例……； |
|
向终端表现提升要销量 |
ü 2观点： 终端线路管理一样可以迅速增加销量——从销量角度做终端线路管理 ü 2应用：1、做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端— ü —少投入多产出？ 2、如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？ ü 3、怎样以销量为导向提高终端覆盖面？以销量为导向推进终端的铺货 ü 和品种数？以销量为导向做终端生动化？以销量为导向覆盖重点店？ |
|
实 例 体 会 | |
|
实 例 体 会 |
2如何利用上述专业知识在自己的市场上实际运用、找到自己的销量机会点？ 2实例体会：如何制定自己的区域市场短期、中期、中长期销量提升的具体行动计划。 |