一、前言： 销售管理的范畴及内容 销售经理的素质要求及职责 二、市场概况与调研分析 1、调查对象的设定及选择 2、调查方法的选用 定性研究方法 定量研究方法 3、市场调查的内容 宏观及微观市场 可比性/竞争项目态势分析 消费者市场调查 三、销售计划预算及价格管理 1、整体销售节奏的制定 项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期 2、阶段销售计划的制定 销售目标（数量、速度、价格） 3、销售价格的管理 四、营销策略制定及市场推广 1、项目卖点的挖掘与策划 2、项目推广的要领与策略 3、活动营销的制定及评估 4、广告效果的评估及反馈 五、现场管理 1、售楼处的布置及功能分区 2、样板房的管理 3、现场发现问题并解决问题 4、销售经理上传下达的作用 六、销售人员团队管理和激励 1、销售部组织架构及岗位职责 2、销售人员的培训 3、销售人员的考核和晋升 4、游戏规则的制定及激励 5、王牌团队建设及管理艺术 七、客户服务体系建立及管理 1、为什么要客户服务？ 2、客户服务体系的建立 3、客户满意度指标 4、客户危机事件的处理 八、销售技巧训练提升 专业销售的“五步循环” 如何提高接待客户的命中率 楼盘之五层面的介绍方法 刁难问题的应对技巧 现场成交的11个绝招 顾客购买七个心理阶段及操控术 九、经典营销案例分享

黄维 现任广州中山大学规划设计研究院培训中心副主任，广州市鼎太企业咨询有限公司总经理，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营销师”职业技能鉴定组专家，北京大学出版社特约培训师、中山大学、中国策划学院《房地产注册策划师》`特约讲师、广东省房地产协会特约讲师，房地产管理与销售实战培训讲师，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。 现同时受聘多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回公开课，培训场次近100场，反响热烈，极受好评。 曾服务过的知名楼盘有：中海名都、南国奥林匹克花园、美林海岸花园、保利百合花园、双子星城、岭南新世界、星河名居等数十个。 服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港经纬物业、合生创展、广州中原、深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、中山雅居乐集团、广东丰泰集团、东莞峰景高尔夫、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、中山新州际、安徽水利集团、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产等。 主讲课程：《房地产专业销售实战技能特训》系列课程、《房地产销售经理管理实战》、《房地产项目全程策划》、《房地产策划与营销实战》、《房地产前期策划》、《王牌团队建设与创新管理》、《房地产企业管理的八大误区》、《房地产职业精神与企业文化》等。 著作：北京大学出版社《打造地产销售精英》。

房地产销售总监、销售主管、高级销售代表、物业顾问等