销售管理问题1:

市场投入方面缺少方法和魄力？

对销售业绩的稳定性、持续性把握能力较弱？

------弱在“营”眼:

销售管理问题2:

销售培训、技术培训系统性不强，不能作为日常工作坚持，培训缺少创新？

和员工沟通交流不够，员工归属感和认同感不足？

人员流动大？

------弱在“人”眼

销售管理问题3:

财务意识薄弱？　

管钱是财务部的事？

-----弱在“财”眼

三只眼睛看经营

区域销售管理沙盘《攻城拔寨》

您是一家企业的区域销售经理，这两年来，由于市场需求的增长和公司雄厚的资金和实力支撑，业务量连连上升，已发展成为所在区域的主力供应商之一。但这两年随着国内外竞争对手的高速成长，竞争压力越来越大，同时总部对机构的要求也越来越高:既要求高速增长，又要求提升管理水平。在未来3年您的新一轮任期中，总部给您下达的目标是……

【课程方式】: 在战争中学习战争的沙盘演练

【课程特点】:实战互动＋循序渐进地内容深入＋小组间富于竞争性和多样性的财务结果

【课程收益】:

培养区域销售经理的全局化思考和管理能力

了解作为区域经理所涉及的营销管理,人力资源管理和财务管理三大管理模块是如何运作,相互间又是如何影响的

通过每个季度的市场争夺和竞争分析,体会和竞争对手的博弈

提高同步协调能力,学习建立销售、实施、人力资源和财务等不同模块间的跨职能沟通

【模拟内容】

在天三年的模拟经营中，您将纵观全局、指点沙盘。作为区域经理，您不仅要负责公司产品在该区域市场的突围工作；还要确保分支机构现金流的正常运作和利润提升；同时大力吸收和培养人才，激发士气，建立一支激情、创新、快速反应的团队。您将在您的任期内制定分支机构的营销计划、人力资源规划和财务预算，涉及的工作包括:

商机和销售漏斗管理

通过市场预测和市场分析进行目标客户定位、初级、中级、高级销售人员的数量和能力规划、市场投入预算的制定。订单的获取将经过潜在需求，到商机激发，到订单争夺的漏斗；漏斗中的影响因素敏感而复杂，包括:市场投入、销售人员的能力数量、士气、市场排名、目标达成率等等。这样复杂的订单生成方式，智慧同盟特地开发了计算机软件来配合，让订单生成的竞争过程透明、快速，激动人心。
制定并履行《年度目标承诺书》

为了大力推动销售工作、规范区域的销售管理、明确工作目标和市场策略，总部要求各分支机构上报明年的《年度目标承诺书》，作为未来一年预算和考核的依据。

为此，您必须做好相关的销售预测和分析，确定年度销售目标并分解，并配套以相应的人力资源计划和财务预算。《年度目标承诺书》将考核您三个方面:销售目标、市场目标和管理目标的达成。

管理销售团队

配合总部的战略进行人力资源规划、做招聘计划，到人才市场招聘稀缺人才，同时主抓人员的激励和培训，协助决定季度和年终奖金的发放。通过选、育、用、留的人力资源管理让人力资源投入产生有效回报，提升团队的凝聚力。

讨论并制定二郎神行动计划

在模拟中，为达成中期的业务提升，区域经理必须同时用三只眼睛看经营:“营”眼、“人”眼和“财”眼。模拟结束之时，也是时候我们联系现状，结合SWOT分析和3C分析，制定我们自身的二郎神行动计划，向总部提出相关的问题和建议。

【涉及相关知识】:

不同贡献度的下属分类和区域人力资源的管理重点

竞争分析和SWOT分析

营眼和财眼的聚焦:获利性和资金流通――总部管控什么？

两大财务报表:现金流量表和现金利润表

年度目标承诺书的实施

销售管理角度的换位思考

决策的风险意识和竞争决策能力

边际效益的计算

KPI:成长性指标和管理指标

从KPI中分析内、外部效率

换位思考:角色和沟通

决策的风险意识和竞争决策能力