【本文摘要】 尽管目前国内银行纷纷开展了自己的贵宾理财，但是发展并非尽如人意。据了解，主要存在以下3个问题。

　　首先，形式大于内容，缺乏个性化服务。

　　尽管国内大都开展了贵宾服务，但无论从理财产品及服务模式上看，都有些大同小异。除了个别银行理财产品有些贵金属、外汇期权等金融工具的组合，大多数理财产品都较银行同期存款利率调高1至2个百分点而已，特色不多。而尽管一些银行提供了量身定做的个人金融服务，但多数形式大于实质，有些也不过是代买国债、基金、理财品，与真正个性化金融服务的要求相差甚远。多数贵宾客户反映现在银行硬件有余，软件不足。

　　第二，服务潜力有待发掘。

　　与国外大多数银行混业经营相比，国内股票、债券、信托、保险的分业经营，客观上也限制了国内银行向贵宾客户提供更好的产品。所谓巧妇难为无米之炊。另外，目前大客户的理财意识也有待于提高。大多数客户都是把数十万元人民币一存了之。实际上，这里面的潜力远远没有挖掘出来。

　　第三，过分倚重贵宾服务。

　　随着居民金融服务需求的增加，办理业务排队的长龙与日俱增，长时间的排队已令大多数客户烦恼不堪。而与之相对的是，贵宾客户的服务不断升级。这种对大客户利润贡献的过分倚重，势必会冷落大多数普通居民客户。

　　银行为追求效益的最大化，侧重贵宾服务，是自由选择，但是细分客户，并非只是针对高端人群。发育成熟的金融市场，意味着激烈的竞争，银行必须针对不同层次的客户谋求发展。在欧美各国，除了拼抢高端客户的知名大银行之外，还有林林总总的社区银行。这类银行一般规模小，业务单一，服务对象主要是社区内的中小企业和个人消费者，正因此，它们提供的服务收费，反而会比大型银行低15％左右。可见，侧重“高端”客户并不是要赶走低端客户。其实，过分关注高端客户，未必明智，至少不符合分散风险的经营原则。

　　国内贵宾理财暂缺个性服务

　　据了解，国内首个真正意义上的贵宾理财产品是2002年9月招行推出的金葵花理财。此后，国内各银行纷纷推出了自己的贵宾服务。对于贵宾客户，各银行往往都设定有一个几十万元的进入门槛。对于普通老百姓而言，“贵宾理财”因其以“贵”定位，给人一种高高在上、不易亲近的感觉。

　　目前，虽然银行贵宾理财业务的名目各不相同，但在服务内容上却大多秉承尊贵、优先、专业、优惠、个性化的“五P”原则，即以较高的进入门槛体现参加者的尊贵；以专属理财场所和配套服务体现银行服务的优先；以银行特聘客户经理为贵宾客户度身定制理财规划体现专业；让贵宾客户享受到不同程度费用减免，以达到优惠目的；“一对一”的理财规划服务，使服务达到个性化。

　　而在以上各种项目中，客户经理为客户提供的理财服务规划又是贵宾理财服务的重中之重。这一份理财服务规划是专职经理在综合分析客户的财务现状、投资偏好、风险承受能力后，提供包括投资、保障、负债、教育、退休等方面的理财建议，以使客户获得长期稳定的收益，由于是从稳定角度出发，理财规划中不会包含股票等高风险投资规划。通常，银行都会为贵宾客户配备一对一的专属客户经理，根据客户需要量身打造相应的理财计划。这些理财计划往往综合了银行所能提供的各类产品以及代销的基金、保险等，对于一些“紧俏”的金融产品如国债、信托计划等，贵宾客户也拥有优先购买权。银行在销的一些理财产品，贵宾客户能享受到高出一般市民的收益率。

　　另外，贵宾客户在银行办理业务可以享受到许多优惠服务，如免费进行挂失、开存款证明、贷记卡免年费、个人贷款利率优惠、个人资金汇转手续费优惠等。

　　国内私人银行路程尚远

　　目前，与国内银行贵宾服务相比，国外银行已经进入了私人银行的发展阶段，而两者最大的差别就体现在提供的服务上。首先，拿外资银行理财产品来说，虽然在报价和服务品种方面，比起中资银行，外资银行推出的产品未必优惠，而且资金流动性差，但外资银行的客户经理经验、素质以及海外全新的理财理念，尤其是外汇理财上的优势，使他们的服务充满了吸引力。另外个性化服务也是外资银行的优势。国外的私人银行服务拼的是个性化服务，比的是理财师给客户提供的理财产品组合是否最优化。

　　而国内各家银行的高端理财服务，虽然花样繁多，但业务特色异常相似，基本没有特色可言。若要选择，应把重心放在了解银行的合作机构所提供的服务或者是优惠政策上，如建设银行的VIP客户主要享受的服务是美美百货公司，大上海时代广场等百货业尊贵会员折扣消费服务，适合喜欢消费的人；而交通银行个人理财中心的合作机构多是保险公司、证券公司、房产销售公司、汽车销售公司等，适合成功的商务人士。

从国际发展经验看，商业银行个人业务一般可分为零售、理财产品、私人银行3个发展层次，从国际惯例来看，私人银行无疑是含金量极高的“富矿”，也是商业银行必争的资源。目前国内商业银行的贵宾服务可以说是向私人银行业务挺进的必修课。因此，各家银行之所以都在瞄着贵宾做功课，实际上也是当前金融业细分市场，体现分层次服务、打造差异化竞争的必然结果。

　　尽管私人银行是块香饽饽，但目前在我国还难有发展，其首要障碍就是制度性约束。首先，私人银行发展最大的障碍仍是资本项下是否可自由兑换问题。其主要服务内容是离岸投资，就算一些货币完全自由兑换的国家，也对其有很多限制。譬如，目前有势力的外资银行仅能向客户提供经过核准的人民币及外汇服务和产品。

　　第二，我国富裕群体的财富观念也是私人银行业务的绊脚石。因为，“钱财不外露”乃国人传统观念，而私人银行的最大特点正是度身定做，根据客户实际需求，制定有效的理财服务方案。

　　第三，私人银行门槛设立是否适合中国国情，动辄百万美元的门槛将直接影响其业务前行。

　　另外，现今国内银行在理财方面还存在业务概念狭窄、品种单一、无法满足客户需求及队伍素质参差不齐等问题。因此，开展私人银行业务，还有很长一段路要走。

　　名词解释

　　银行VIP———主要指银行的中高端客户，这些客户的存款往往在银行规定的一个门槛之上。这些客户可以享受一些专门的个人服务。

　　私人银行———指银行为针对高端客户开设的个人金融服务，可根据客户需求，提供量身定做的金融服务。通常有开户底限。

　　注释：外资银行人民币业务只由获准经营人民币业务的分行执行，目前只是对中国大陆境外人士（包括外国护照持有者和香港、澳门、台湾永久居民）开放。

　　财富管理———也可认识为理财，就是通过对资产的管理实现对财富的保值和增值。

　　白金卡———一般指银行信用卡，这种卡的用户往往是银行的最高级客户，享受银行提供的最高级的服务，门槛也最高。

　　8n财富———来源于中国工商银行8n财富中心，旨在服务于高端客户中的黄金客户。

　　沃德财富———指交通银行在全国统一推出高端客户财富管理品牌。

　　梵高理财———指荷兰银行推出的贵宾理财服务。

　　定制———在理财中指银行的专家为每一个客户量身定制适合其的理财服务。

　　国内贵宾理财品牌特色

　　东亚银行贵宾账户显卓理财的门槛仅为3万美元，专享一对一的个人化理财服务以及一站式银行服务，多币种服务，各分行亦设有专柜为客户提供特快服务。享受显卓理财卡购物特别折扣或优惠，享有汇款、保管箱等费用优惠。

　　汇丰银行的卓越理财全面理财总值45万以上（5万美元以上），提供“一对一”客户经理贴身服务，优惠住房贷款利率，提款免收手续费，提供国外银行帮助，可以在全球130间分行及20个营业据点获得服务。

　　荷兰银行的梵高理财月均存款余额10万美元为客户度身定做个性化理财产品，根据不同客户的财务需求与风险承受能力，提供平衡的投资规划。

　　招商银行的金葵花理财为在同一分行资产达到50万元以上，提供贵宾登机服务；酒店、机票、预订天气交通咨询服务；医疗救援服务；临时保管箱服务；应急取款、紧急挂失、免费手机短信或E-mail理财秘书通知服务等。金融信息服务；免费获得不定期的贵宾会员专刊。

　　交通银行VIP贵宾卡为在交行存款100万元，或一年持太平洋卡消费15次、8万元以上，或在交行的个人贷款达150万元，或外汇账户金额达15万元可享有。享受柜面服务绿色通道，免费进行挂失、开存款证明，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期寄送对账单，专属外汇宝交易终端，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，市内道路救援，“百万富翁俱乐部”理财计划。

　　银行名称贵宾账户品牌最低起存金额

　　东亚银行显卓理财3万美元

　　荷兰银行梵高理财10万美元

　　渣打银行优先理财10万美元

　　花旗银行贵宾理财5万美元

　　汇丰银行卓越理财5万美元

　　恒生银行优越理财50万港币

　　招商银行金葵花账户50万人民币

　　银行名称外汇理财最低购买金额

　　东亚银行5000美元

　　荷兰银行2.5万美元

　　渣打银行1万美元

　　花旗银行1万美元

　　汇丰银行2万美元