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讲师姓名:	赵海镔	联系电话:	0574-87510063
顾问课酬:	请电话联系	QQ:	121379226
Email:	zjpx@zjpxzx.com	邮编:	315000
地址:	宁波中山西路988弄8号

讲师简介:

●赵海镔：专职从事营销工作近十年，具有丰富的大客户销售经验和销售团队管理经验；曾任方正集团集成行业部大区总监、咨询顾问；金蝶软件（中国）大客户经理、咨询顾问、培训讲师。Huthwaite机构（顾问式销售理论先驱）认证讲师、国际职业训练协会(IPTA)授权认证讲师、汇智起点管理咨询机构特约讲师、国内多家培训机构签约讲师。所授课程融合了国内外先进营销理念和多年营销实战经验，广受多家企业和一线销售人员好评。

培训领域:

团队管理|营销管理

服务过的客户:

普天集团、神州数码、方正集团、金蝶软件、恒强软件、浪潮集团、亚信科技、日新电子、珠江恒昌、广州日立、瑞讯科技、天赞实业、拓普微科技、信音电子等国内多家企业。

特色/主打课程:

大项目大客户顾问式营销市场营销行业通用 BtoB销售模式的大客户销售人员、大客户经理、销售经理、渠道经理、销售副总等 ☆掌握顾问式营销的精髓和技能 ☆掌握大客户内部决策流程分析技能 ☆掌握大项目销售进程管理与控制技能 ☆有效提升项目赢单率和销售业绩序言我们的客户和竞争对手发生了哪些变化？我们在大客户营销中正面临哪些困难？持续赢得大项目订单是艺术还是科学？销售人员的学习成长周期第一章赢得大项目大客户的密匙 1.大项目大客户销售与普通销售的差别 2.角色转变：从销售员到顾问 3.案例讨论：他为什么输掉百万大单？ 4.解秘黑箱：购买决策流程和销售过程 5.赢得大项目大客户的关键密匙第二章透视大项目大客户的购买决策流程 1.关于需求--正面需求与反面问题，组织需求与个人需求，已有需求与创造需求 2.关于角色--客户采购团队中的角色分析 3.关于关注--不同角色不同阶段的关注点 4.关于流程--购买决策流程分析 5.关于决策--多因素与多力量综合第三章以客户为中心的顾问式销售过程 1.与购买决策流程相对应的销售过程 2.确认商机阶段的销售策略与技巧 3.主导进程阶段的销售策略与技巧 4.方案呈现阶段的销售策略与技巧 5.商务谈判阶段的销售策略与技巧第四章顾问式销售人员的自我管理和修炼 1.顾问式销售人员的成功要素 2.顾问式销售人员必备的技能、知识和素质 3.顾问式销售人员目标和时间的自我管理 4.顾问式销售人员内外素养的自我修炼　

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